Il vero valore di un contatto qualificato per il tuo eCommerce è molto più elevato di quello che pensi. In questo articolo scoprirai come misurarlo concretamente…

Nel web marketing i fatti contano più delle parole e il valore dei lead conta quindi molto di più di ogni discorso astratto sulla loro importanza.

Perché il valore di un cliente già acquisito è molto semplice da misurare per qualsiasi ecommerce, mentre quello di un contatto qualificato varia a seconda del percorso che ha portato un’azienda fino alla conversione.

Il web è pieno zeppo di articolo che magnificano l’importanza dei lead per uil successo dei negozi online. Ma quanti sanno dare una dimensione a questo valore? Quanti provano a misurarlo concretamente?

Niente formule complesse: calcolare il valore reale di un lead è meno complicato di quello che si possa pensare.

Prima però di addentrarmi nel calcolo che ti permetterà di scoprire quanto vale davvero un lead per il tuo ecommerce, è d’obbligo una premessa che ti consenta di seguire al meglio tutto il ragionamento.

Acquisire un lead è più che avere un potenziale cliente

Acquisire un lead non significa solo acquisire un potenziale cliente che, forse, riuscirai convertire in cliente ma vuol dire accompagnare un contatto realmente interessato ai prodotti o servizi della tua azienda fino all’acquisto finale.

A quel punto avrai molto più che un cliente occasionale: avrai un cliente soddisfatto che, con tutta probabilità acquisterà ancora da te.

Ma facciamo un passo indietro.

Cosa vuol dire accompagnare il tuo potenziale cliente in ogni fase del processo d’acquisto? Significa ribaltare il paradigma (ormai superato) secondo cui tu stai cercando di concludere una vendita.

Dimentica il processo di vendita e concentrati sul processo di acquisto da parte dei tuoi lead. Contatti qualificati significa persone (o aziende) che sono interessate ai tuoi prodotti e che quindi conoscono in parte il tuo settore e i prodotti di cui hanno bisogno.

Sono utenti consapevoli, a volte persino competenti. Tentare di vendere loro un prodotto con le classiche tecniche di marketing di qualche anno fa sarebbe un “suicidio commerciale”.

Proprio così, hai letto bene, ho parlato di suicidio commerciale.

Il focus delle più potenti ed efficaci strategie di digital marketing non è la vendita ma l’acquisto. E se vorrai realizzare qualcosa di più e di meglio di vendite sporadiche ma acquisire clienti soddisfatti che tornano a fare acquisti da te e magari ti consigliano perfino ad amici e colleghi devi rendere la loro esperienza con il tuo brand perfetta.

Per questo devi offrire presenza, competenza e contenuti in ogni fase del processo d’acquisto che inizia quando un lead “atterra” sulla homepage del tuo ecommerce o su una delle tue pagine prodotto e si conclude quando questo contatto compierà l’ultimo acquisto dalla tua azienda.

Come si calcola davvero il valore di un lead

Definita questa premessa, passiamo ai numeri. Ottenere un lead ha un costo.

Un costo che si misura attraverso le azioni di marketing e advertising che hanno portato questa persona ad atterrare sul tuo sito. Ovviamente ogni settore, ogni cliente e ogni circostanza richiede azioni diverse. Azioni che, per essere vincenti, devono rientrare all’interno di una strategia complessiva.

Per il momento però, concentriamoci sul fatto che grazie al web il costo di un lead è facilmente misurabile. Dai tools di Google fino ad altri software, stabilire quanto costa ad un’azienda un lead è semplicissimo.

Se, ad esempio, l’unica azione che compio è la pubblicità tramite Facebook e investo 100 euro in pubblicità, gli insight del social mi sveleranno chiaramente quante delle persone o aziende raggiunte dalla mia ads hanno poi cliccato visitando il sito web del mio business.

Così scopriamo che 20 persone realmente interessate ai miei prodotti o servizi hanno visitato il mio sito e mi hanno contattato per ulteriori informazioni o richiesta di un preventivo. Significa quindi che ogni lead mi è costato 5 euro. 100 euro investiti divisi per i 20 lead conquistati.

100 : 20 = 5

Fin qui, il calcolo è semplicissimo.

Ma andiamo avanti. Perché il costo di un lead non determina il suo valore!

Quanto costa il prodotto a cui sono interessati questi contatti?

Poniamo che il costo del prodotto sia di 30 euro.

Potremmo concludere che, essendoci costato 5 euro acquisire un lead, nel momento in cui questo contatto viene convertito in cliente e acquista il prodotto, il suo valore sia di 25 euro:

30 – 5 = 25 euro

Ma è davvero così? No

Perché il valore è estremamente superiore. Se abbiamo accompagnato l’utente in maniera corretta in ogni fase del processo d’acquisto (tramite strategie di lead nurturing) abbiamo a disposizione non un cliente occasionale ma un cliente fedele che acquisterà nuovamente da noi.

Ecco allora che il valore del lead aumenta. Ed aumenta non solo per un calcolo delle probabilità, ma perché quando tornerà ad acquistare, essendo già educato e consapevole sia della qualità dei prodotti che del valore del nostro brand, avremo la possibilità di proporre nuove e più “redditizie” strategie di upselling e cross selling, per aumentare ancora di più il valore della nostra offerta.

Possiamo quindi, in maniera approssimativa ma neanche troppo, dire che un cliente soddisfatto abbia un valore molto superiore a quei 25 euro.

Tutto dipende dal settore merceologico, ma possiamo comunque stimare in 2-3 mediamente gli acquisti che un cliente soddisfatto compie da un’azienda che conosce in un lasso di tempo ragionevole.

Se acquistasse 3 prodotti da 30 euro, ecco quindi che il suo valore reale sarebbe di 85 euro a fronte di un investimento iniziale da parte tua di soli 5 euro.

90 – 5 = 85

Significa realizzare qualcosa come 17 volte l’investimento iniziale. Niente male, non credi?

Questo semplice calcolo ti dimostra quanto acquisire lead sia fondamentale per qualsiasi business, in particolar modo per gli ecommerce.

Proprio i negozi online non possono più permettersi di aspettare che i clienti “caschino dal cielo” in uno scenario globale sempre più competitivo e selettivo.

La maggior parte degli e-commerce chiudono dopo pochi mesi oppure faticano dannatamente a stare in piedi. Avere un’attività che frutta poche centinaia di euro ogni mese, a fronte del tempo e degli sforzi che tu come imprenditore compi quotidianamente per portarla avanti non ha senso.

La strada verso un successo imprenditoriale costante e duraturo è solo quella di offrire al tuo business un flusso costante di lead che possano garantirti, a fronte di un investimento iniziale, una redditività e un’affidabilità nel tempo.

Non è risultato che qualsiasi agenzia di marketing è in grado di raggiungere perché non è un risultato ottenibile attraverso qualsiasi campagna di lead generation.

Serve un sistema studiato e realizzato su misura per gli ecommerce e per chi gestisce negozi online.

Sto parlando di un Funnel dedicato e ottimizzato allo scopo di far fruttare al massimo ogni lead, proprio come il sistema LeadCommerce sviluppato e realizzato dal team di Web Marketing Aziendale. Una strategia che definisce ogni fase del processo “a imbuto” così da selezionare tutti i migliori contatti qualificati, quelli che hanno le maggiori possibilità di essere convertiti in clienti finali. Senza perdite di tempo e denaro in test inutili o in strategie che “sparano nel mucchio”.

La legge dei grandi numeri non funziona con gli ecommerce. C’è troppa concorrenza e troppa selezione per poter puntare solo sulla quantità, affidandosi a variabili casuali.

Non commettere questo errore! Piuttosto scegli l’innovativo sistema di Lead Generation che abbiamo pensato proprio per te che gestisci uno shop online.

Non accontentarti di una lead generation qualsiasi. Scegli LeadCommerce