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Sono due strategie di marketing particolarmente utilizzate negli ultimi anni da molti brand prestigiosi: upselling e cross selling.

Ma perché funzionano davvero e permettono di aumentare sensibilmente le vendite?

Upselling e cross selling sono un “mix letale” nel marketing, potremmo definirli come l’arte e la scienza di indurre i clienti ad acquistare prodotti complementari a quello in cui sono già interessati in quel momento.

Dopo ti dimostrerò tutto il loro potenziale. Intanto, però, vediamo perché upselling cross selling funzionano davvero e ti fanno guadagnare migliaia di euro in più. Sono tattiche vincenti che molti e commerce e siti che vendono online utilizzano già da tempo. E con risultati più che positivi.

Secondo la definizione più comune: upselling significa indirizzare il cliente verso un prodotto più costoso (e qualitativamente migliore) rispetto a quello che è orientato ad acquistare. Cross selling, invece, è la vendita di un prodotto o servizio in più rispetto a quanto richiesto dal cliente (che ha già confermato il primo acquisto).

Perché upselling cross selling funzionano davvero?

upselling

Ci sono alcuni motivi di ordine psicologico e pratico che dimostrano chiaramente come le pratiche di upselling e cross selling siano realmente efficaci.

Perché?

Tieni a mente queste cose che ti dirò:

  • Upselling e cross funzionano perché il cliente ha già preso la decisione più importante: comprare.

  • Il momento migliore per effettuare una vendita è quando il cliente ha il portafogli già aperto.

Alcune ricerche dimostrano che ben il 65% dei clienti che approfittano di un upselling lo fanno se offerto loro immediatamente al momento dell’acquisto di un altro prodotto.

Riesci ad immaginare quanti soldi si perderebbero senza fare upselling?

L’acquisto di un prodotto in aggiunta che fornisce più valore per il cliente è molto più facile che realizzare la vendita originale.

La differenza tra upselling e cross selling

Upselling e cross selling vengono comunemente confusi e spesso questi due termini vengono usati come sinonimi, Tuttavia, c’è una differenza. Prima di entrare nei dettagli di cross selling e upselling, diamo un’occhiata alle differenze tra i due.

Diciamo che un cliente sta per acquistare un computer portatile 13″ di fascia media a 800 euro…

Upselling

Dopo aver selezionato l’articolo che vuole, ovvero il computer portatile, al cliente vengono immediatamente presentate diverse opzioni come laptop con processori più potenti o aggiornamenti per il prodotto selezionato.

In questo caso, chi vende sta cercando di effettuare un upselling, ovvero indurre il cliente a comprare un computer più potente e costoso di quello che aveva inizialmente scelto.

In sostanza si sta cercando di convincere il cliente a spendere di più per lo stesso prodotto o tipo di prodotto che stanno attualmente esaminando.

Cross selling

Fare cross selling significa offrire al cliente un prodotto di una categoria diversa da quella dell’acquisto originale in programma. Spesso complementare o funzionale al primo.

L’obiettivo, naturalmente, deve essere sempre quello di farlo offrendo al cliente un beneficio ancora maggiore o un vantaggio quasi irrinunciabile.

Il caso Expedia

Expedia è un perfetto esempio do cross selling

Expedia è un perfetto esempio do cross selling

Siti di viaggio come Expedia sono molto bravi a fare cross selling. Pensaci un attimo: quando prenoti un volo, ricevi subito suggerimenti su hotel, noleggio auto e altri servizi turistici.

Anche le banche fanno così: ti danno la possibilità di avere una carta di credito aggiuntivo, e te la offrono proprio mentre stai aprendo un conto corrente.

Fare un buon cross selling non significa solo convincere il cliente a spendere di più, ma vuol anche dire rendergli la vita un po ‘più facile… Non trovi?

Meglio fare upselling o cross selling?

È un dilemma molto comune: meglio fare upselling o cross selling? Su cosa dovresti concentrarti? Devi valutarlo in base al tuo business, ma tieni bene presente alcuni suggerimenti utili.

Secondo una ricerca condotta Predictive Intent, l’upselling funziona 20 volte meglio di cross selling quando si tratta di pagine di prodotto. In questo caso, l’upselling porta oltre il 4% delle vendite online totali, contro solo lo 0,2% delle vendite generate da tattiche di cross-selling.

Ma non è così facile scegliere, altrimenti tutti farebbero solo upselling e potremmo definire il cross selling come un buco nell’acqua.

E invece devi sapere che il cross ha dimostrato di essere molto più efficace dell’up sulle pagine di pagamento. Insomma, quando hai già deciso nettamente l’acquisto e sei pronto a pagarlo. In questo caso, i dati di clienti di Predictive Intent, hanno dimostrato che il cross selling può aumentare le vendite del 3%.

 

Effetti collaterali dell’upselling

Proprio così, fare up può sembrare la cosa più facile del mondo, ma in realtà serve una strategia precisa ed articolata.

Bisogna conoscere a fondo i prodotti con i quali metterla in pratica: dalla quantità acquistata dai singoli clienti ai margini di ricavo che ti offrono. Inoltre, prima di proporre un upsells è bene ascoltare attentamente il cliente, analizzare la sua situazione, i suoi bisogni, le relative implicazioni e, infine, le potenziali soluzioni.

Attuarla in maniera superficiale è rischioso perché potrebbe avere degli “effetti collaterali” ovvero portare a risultati negativi

Un esempio pratico: senza cross selling saresti nei guai…

Non sono pratiche nuove, ci sono realtà che da anni fanno up selling e cross selling sia nel marketing tradizionale che in quello digitale.

Le tecniche di upselling e cross selling, se ben eseguite possono portare a un aumento dei ricavi attraverso un aumento delle vendite per lo stesso cliente. Però, il beneficio non è e non dev’essere a senso unico ma anche l’esperienza del cliente deve essere vantaggiosa.

Con upselling e cross selling efficaci si può fare in modo che il cliente scelga il prodotto giusto per lui e che abbia tutto il necessario per utilizzare al meglio questo prodotto, sfruttandone appieno le potenzialità. E che le tue vendite aumentino.

Le pile, le classiche batterie stilo e mini stilo per intenderci, sono un perfetto esempio di cross-sells per i prodotti che non vengono venduti con pile incorporate. Non solo questo aumentare il valore totale della spesa, ma impedisce anche il cliente di comprare qualcosa che non possa utilizzare immediatamente.

Ti faccio un esempio pratico, magari ti suonerà familiare…

Ti immagini un papà che compra una macchinina radiocomandata per suo figlio (di quelle che vanno con 4 o più batterie) che al ritorno a casa dà il regalo al piccolo?

Lui lo scarta, gli occhi gli si illuminano e, come tutti i bimbi, viene sopraffatto dalla voglia di provare subito questo nuovo, magnifico gioco. Sì, ma senza pile né comando né auto possono schiodarsi di un millimetro.

Ah, ecco le pile.

Non ci fosse stato chi ti ha proposto questo cross selling, ora saresti proprio nei guai…


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