Upselling e cross selling, aumenta così le tue vendite

Sono due strategie di marketing particolarmente utilizzate negli ultimi anni da molti brand prestigiosi: upselling e cross selling.

Descrizione breve: differenza tra upselling e cross-selling

L’upselling o up sold, è la pratica di incoraggiare i clienti ad acquistare un prodotto che ha un valore maggiore in confronto a quello che il cliente sta per acquistare. Il cross-selling, invece, invita il cliente ad acquistare prodotti o servizi correlati o complementari. Sebbene spesso utilizzati in modo intercambiabile, entrambi offrono vantaggi distinti e possono essere efficaci insieme .

Upselling e cross-selling sono entrambi molto vantaggiosi se eseguiti correttamente, fornendo il massimo valore ai clienti e aumentando le entrate senza i costi ricorrenti di molti canali di marketing.

>> Leggi anche: Cross-Selling: più che una vendita, la vendita perfetta

Ma perché funzionano davvero e permettono di aumentare sensibilmente le vendite?

Upselling e cross selling sono un “mix letale” nel marketing, potremmo definirli come l’arte e la scienza di indurre i clienti ad acquistare prodotti complementari a quello in cui sono già interessati in quel momento.

Dopo ti dimostrerò tutto il loro potenziale. Intanto, però, vediamo perché upselling cross selling funzionano davvero e ti fanno guadagnare migliaia di euro in più. Sono tattiche vincenti che molti e commerce e siti che vendono online utilizzano già da tempo. E con risultati più che positivi.

Secondo la definizione più comune: upselling significa indirizzare il cliente verso un prodotto più costoso (e qualitativamente migliore) rispetto a quello che è orientato ad acquistare. Cross selling, invece, è la vendita di un prodotto o servizio in più rispetto a quanto richiesto dal cliente (che ha già confermato il primo acquisto).

Perché upselling e cross selling funzionano davvero?

Ci sono alcuni motivi di ordine psicologico e pratico che dimostrano chiaramente come le pratiche di up sold e cross selling siano realmente efficaci.

Perché?

Tieni a mente queste cose che ti dirò:

• Up selling e cross funzionano perché il cliente ha già preso la decisione più importante: comprare.

• Il momento migliore per effettuare una vendita è quando il cliente ha il portafogli già aperto.

Alcune ricerche dimostrano che ben il 65% dei clienti che approfittano di un up selling lo fanno se offerto loro immediatamente al momento dell’acquisto di un altro prodotto.

Riesci ad immaginare quanti soldi si perderebbero senza fare upselling?

L’acquisto di un prodotto in aggiunta che fornisce più valore per il cliente è molto più facile che realizzare la vendita originale.

La differenza tra upselling e cross selling

Esempio

Upselling e cross selling vengono comunemente confusi e spesso questi due termini vengono usati come sinonimi, Tuttavia, c’è una differenza. Prima di entrare nei dettagli di queste tecniche di marketing, diamo un’occhiata alle differenze tra i due.

Diciamo che un cliente sta per acquistare un computer portatile 13″ di fascia media a 800 euro…

Cos’è l’Upselling

Dopo aver selezionato l’articolo che vuole, ovvero il computer portatile, al cliente vengono immediatamente presentate diverse opzioni come laptop con processori più potenti o aggiornamenti per il prodotto selezionato.

In questo caso, chi vende sta cercando di effettuare un upselling, ovvero indurre il cliente a comprare un computer più potente e costoso di quello che aveva inizialmente scelto.

In sostanza si sta cercando di convincere il cliente a spendere di più per lo stesso prodotto o tipo di prodotto che stanno attualmente esaminando.

Esempio: molto probabilmente, ti sarà capitato che quando vai a comprare uno smartphone, il venditore ti mostra una versione migliore di esso e ti spiega le sue funzionalità aggiuntive che non sono presenti nel telefono che hai pianificato di acquistare.

Cos’è il Cross selling

Fare cross selling significa offrire al cliente un prodotto di una categoria diversa da quella dell’acquisto originale in programma. Spesso complementare o funzionale al primo.

Esempio: quando vai a comprare uno smartphone il venditore ti mostra una cover per il tuo nuovo telefono molto più accattivante di quella compresa con lo smartphone.

L’obiettivo, naturalmente, deve essere sempre quello di farlo offrendo al cliente un beneficio ancora maggiore o un vantaggio quasi irrinunciabile.

Il caso Expedia

Expedia è un perfetto esempio di cross selling

Expedia è un perfetto esempio di cross selling

Siti di viaggio come Expedia sono molto bravi a fare cross selling. Pensaci un attimo: quando prenoti un volo, ricevi subito suggerimenti su hotel, noleggio auto e altri servizi turistici.

Anche le banche fanno così: ti danno la possibilità di avere una carta di credito aggiuntivo, e te la offrono proprio mentre stai aprendo un conto corrente.

Fare un buon cross selling non significa solo convincere il cliente a spendere di più, ma vuol anche dire rendergli la vita un po’ più facile… Non trovi?

Strategie Push e Pull

Le strategie Push e Pull sono approcci di marketing e gestione della supply chain utilizzati per spingere o tirare i prodotti verso il mercato e i consumatori. Ecco una spiegazione dettagliata di entrambe le strategie:

Strategia Push

Definizione:

La strategia Push (spinta) coinvolge il “spingere” i prodotti attraverso la catena di distribuzione verso i consumatori. L’idea è di anticipare la domanda e creare prodotti che vengono poi spinti verso il mercato.

Caratteristiche:

• Previsione della domanda: La produzione si basa sulle previsioni e sui trend di mercato.
• Inventario: Tende ad avere un maggiore livello di inventario per far fronte alla domanda stimata.
• Distribuzione: Distribuzione proattiva verso i punti vendita, spesso con incentivi per i rivenditori (come sconti e promozioni).
• Esempio: Le aziende che producono beni stagionali come abbigliamento estivo in previsione di una domanda certa.

Vantaggi:

• Economie di scala grazie alla produzione in massa.
• Maggior controllo sulla produzione e l’inventario.
• Capacità di creare domanda attraverso promozioni dirette.

Svantaggi:

• Rischio di sovrapproduzione e inventari in eccesso.
• Difficoltà di adattamento a rapidi cambiamenti del mercato.
• Costi elevati di stoccaggio e gestione dell’inventario.

Strategia Pull

Definizione:

La strategia Pull (tirare) si basa sul principio di “tirare” i prodotti dal mercato basandosi sulla domanda reale. La produzione e la distribuzione sono guidate dalle richieste concrete dei consumatori.

Caratteristiche:

• Domanda reale: Produzione avviata solo in risposta a ordini reali.
• Inventario: Livelli inferiori di inventario per ridurre i costi di stoccaggio.
• Distribuzione: Orientata alla richiesta, riducendo il rischio di sovrapproduzione.
• Esempio: Le aziende che producono prodotti personalizzati o su ordinazione, come configurazioni di computer.

Vantaggi:

• Riduzione dei costi di inventario e stoccaggio.
• Maggiore flessibilità e capacità di adattamento ai cambiamenti della domanda.
• Miglior soddisfazione del cliente grazie a prodotti personalizzati.

Svantaggi:

• Possibili ritardi nella produzione e consegna a causa della mancanza di inventario.
• Maggiori costi unitari per la produzione su piccola scala.
• Dipendenza da una catena di approvvigionamento reattiva.

Applicazioni Comuni

• Molte aziende utilizzano una combinazione di strategia Push e Pull. Ad esempio, possono produrre componenti standard in modalità Push e assemblare il prodotto finale su ordinazione con una strategia Pull.
• Le aziende nel settore dell’elettronica e dell’automobile spesso combinano entrambe le strategie per ottimizzare i costi e soddisfare le esigenze specifiche dei clienti.

Meglio fare up selling o cross selling?

È un dilemma molto comune: meglio fare up selling o cross selling? Su cosa dovresti concentrarti? Devi valutarlo in base al tuo business, ma tieni bene presente alcuni suggerimenti utili.

Secondo una ricerca condotta Predictive Intent, l’upselling funziona 20 volte meglio di cross selling quando si tratta di pagine di prodotto. In questo caso, l’up-selling porta oltre il 4% delle vendite online totali, contro solo lo 0,2% delle vendite generate da tattiche di cross-selling.

Ma non è così facile scegliere, altrimenti tutti farebbero solo up selling e potremmo definire il cross selling come un buco nell’acqua.

E invece devi sapere che il cross ha dimostrato di essere molto più efficace dell’up sulle pagine di pagamento. Insomma, quando hai già deciso nettamente l’acquisto e sei pronto a pagarlo. In questo caso, i dati di clienti di Predictive Intent, hanno dimostrato che il cross selling può aumentare le vendite del 3%.

Effetti collaterali dell’up-selling

Proprio così, fare up può sembrare la cosa più facile del mondo, ma in realtà serve una strategia precisa ed articolata.

Bisogna conoscere a fondo i prodotti con i quali metterla in pratica: dalla quantità acquistata dai singoli clienti ai margini di ricavo che ti offrono. Inoltre, prima di proporre un prodotto con un costo maggiore è bene ascoltare attentamente il cliente, analizzare la sua situazione, i suoi bisogni, le relative implicazioni e, infine, le potenziali soluzioni.

Attuarla in maniera superficiale è rischioso perché potrebbe avere degli “effetti collaterali” ovvero portare a risultati negativi

Un esempio pratico: senza cross selling saresti nei guai…

Non sono pratiche nuove, ci sono realtà che da anni fanno upselling e cross selling sia nel marketing tradizionale che in quello digitale.

Le tecniche di up selling e cross selling, se ben eseguite possono portare a un aumento dei ricavi attraverso un aumento delle vendite per lo stesso cliente. Però, il beneficio non è e non dev’essere a senso unico ma anche l’esperienza del cliente deve essere vantaggiosa.

Con upselling e cross selling efficaci si può fare in modo che il cliente scelga il prodotto giusto per lui e che abbia tutto il necessario per utilizzare al meglio questo prodotto, sfruttandone appieno le potenzialità. E che le tue vendite aumentino.

Le pile, le classiche batterie stilo e mini stilo per intenderci, sono un perfetto esempio di cross-sells per i prodotti che non vengono venduti con pile incorporate. Non solo questo aumentare il valore totale della spesa, ma impedisce anche il cliente di comprare qualcosa che non possa utilizzare immediatamente.

Ti faccio un esempio pratico, magari ti suonerà familiare…

Ti immagini un papà che compra una macchinina radiocomandata per suo figlio (di quelle che vanno con 4 o più batterie) che al ritorno a casa dà il regalo al piccolo?

Lui lo scarta, gli occhi gli si illuminano e, come tutti i bimbi, viene sopraffatto dalla voglia di provare subito questo nuovo, magnifico gioco. Sì, ma senza pile né comando né auto possono schiodarsi di un millimetro.

Ah, ecco le pile.

Non ci fosse stato chi ti ha proposto questo cross selling, ora saresti proprio nei guai…

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