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Vendere e comprare online è una pratica sempre più diffusa. E nonostante il web sia pieno di colossi dell’ecommerce, tu puoi batterli. O almeno ritagliarti il tuo spazio e costruire un negozio virtuale davvero redditizio

 

L’ecommerce funziona? Una bella domanda alla quale non posso che rispondere: , dipende… Comprare e vendere online è una pratica ampiamente diffusa non solo negli States ma anche in Italia. Ed è soprattutto in continuo aumento. Il Web è pieno di colossi dell’ecommerce, ma non ti scoraggiare, se Davide ha sconfitto Golia, il tuo business può fare altrettanto. E non ti serve nemmeno un sasso!

Insomma, i numeri danno ragione a chi punta sul commercio online. Ma prima di vederli, una precisazione è d’obbligo: Realizzare un ecommerce è una cosa, realizzarne uno che funziona e che sia veramente redditizio è un’altra. Ma andiamo con ordine.

 

Ecommerce, il business del futuro

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Il fatturato degli ecommerce cresce, anzi vola. Basti pensare che il fatturato per l’intero 2013, pari a 11,2 miliardi di euro ha rappresentato un +17% rispetto all’anno prima. E che nel 2015 l’incremento delle vendite online ha sfiorato u altro +15%.

Certo, rimane ancora una fetta di persone diffidenti verso le transazioni online, ma è sempre più piccola.

 

Chi sono gli eshopper, radiografia dei clienti

A certificare il successo degli ecommerce ci sono altri dati, forse ancora più importanti. Chi sono gli eshopper e cosa acquistano online? Partiamo subito da quest’ultimo punto, cosa si compra sul web?

  • Abbigliamento, libri e altri beni materiali (60%)
  • Applicazioni, musica, giochi e altri beni immateriali (40%)

E proprio il settore dell’abbigliamento sembra essere quello che viaggia più forte dal momento che ha moltiplicato di ben 5 volte le vendite. E non è l’unico settore a sorridere: in deciso aumento anche le vendite di prodotti tecnologici ed articoli per la casa.

Certo, ci sono molti potenziali eshopper che rimangono tali poiché le continue aperture domenicali dei centri commerciali e gli orari di apertura sempre più ampi offrono la possibilità di acquistare (quasi) qualunque tipo di prodotto, tuttavia il trend del nostro commercio elettronico conserva un saldo ampiamente positivo.

 

Ecommerce vs centri commerciali

Come ti dicevo poco fa, le continue aperture domenicali dei centri commerciali e i loro orari di apertura sempre più ampi offrono la possibilità di acquistare (quasi) qualunque tipo di prodotto, tuttavia nella sfida tra Ecommerce vs centri commerciali non c’è partita.

Hai mai provato ad acquistare un prodotto tecnologico in uno di quei mega store? Mi dispiace dirlo, ma spesso rivolgersi ad un addetto per chiedere una specifica tecnica o un consiglio è un’operazione totalmente inutile.

Oggi i clienti sono sempre più consapevoli e ci sono beni che non possono essere presi dagli scaffali ed acquistati come al supermercato. Anzi, un acquisto dovrebbe essere sempre più ragionato e per questo il potenziale cliente ha bisogno di confrontarsi con aziende che siano autorevoli in primis ma anche pronte a guidarlo verso l’acquisto migliore per le sue esigenze.

E qui torniamo ad una delle regole basilari, direi quasi uno dei dogmi, del moderno Web Marketing, di cui ti ho parlato molte altre volte: per avere successo non bisogna vendere a tutti i costi ma soddisfare un bisogno degli utenti.

 

Le regole d’oro per un ecommerce vincente

Ok, hai capito che un ecommerce può rappresentare una scelta vincente per il tuo business. E se stavi già pensando di avviarne uno, di certo non ti ho scoraggiato. Anzi. Ma non ti ho ancora convinto a farlo…

Intendiamoci, non è mia intenzione convincerti ad aprire un negozio online, ma se stai pensando di farlo, permettimi di darti pochi, semplici consigli pratici. Pochi, 5 in tutto, ma che possono fare la differenza tra un ecommerce qualsiasi e un ecommerce redditizio.

1 – Segmenta il tuo target

Non cercare di parlare al tuo cliente tipo, ma parla a tutti i tuoi clienti. Studiali per conoscerli al meglio e riuscire a comunicare con loro in modo realmente efficace.

Per farlo è indispensabile dividere il tuo target in segmenti. La segmentazione del target può essere impegnativa, ma è necessaria per costruire un ecommerce di successo. Puoi scegliere diversi parametri e più ne scegli più il lavoro per te sarà lungo e complesso, ma anche efficace.

Non devi però impazzire, per questo ti suggerisco pochi, semplici parametri di cui non puoi fare a meno:

  • Genere: puoi dividere gli utenti tra uomini e donne, una segmentazione molto utile specie se il proprio negozio online tratta abbigliamento o accessori
  • Età: vendi prodotti piuttosto variegati? Beh, allora dividi il tuo target rispetto a fasce d’età abbastanza definite (18-25 anni 26-40…). Questo ti aiuterà a comprendere al meglio quali sono i bisogni dei tuoi clienti (o potenziali tali)
  • Provenienza geografica: non c’è bisogno di molte spiegazioni… Dividi i tuoi utenti a seconda di aree o macro aree funzionali al tuo tipo di attività.

Spesso, i tools di analytics per riuscire a fare queste segmentazione sono già presenti nel CMS (Content Management Sytem) del tuo sito ecommerce, ma se così non fosse, il web è pieno di applicazioni gratuite o a costi irrisori (pochi euro) che ti permettono di studiare e segmentare i tuoi utenti.

Non di cercare di “accaparrarti” centinaia di nuovi clienti, pensa piuttosto a come gestire al meglio quelli attuali. E’ il principio base della Lead Generation di cui abbiamo parlato spesso, generare contatti qualificati oggi è il modo migliore per costruire una rete di clienti soddisfatti domani, senz’altro un investimento ben più redditizio per il tuo business rispetto all’acquisto sporadico.

2 – Costumer care, il tuo asso nella manica

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“Spedizione e reso gratuiti” oppure “soddisfatti o rimborsati”. Oppure ancora “assistenza gratuita”. Sono tante le clausole e le offerte che un ecommerce può attuare per fidelizzare un utente e stabilire un rapporto di fiducia (e convenienza) che duri nel tempo.

Tutte le azioni finalizzate all’assistenza di un cliente si possono racchiudere nel cosiddetto “Customer Care” ed è una delle chiavi per costruire un negozio online vincente perché la cura del cliente è il tuo asso nella manica.

E non c’è bisogno che tu offra tutte le clausole che sopra ti ho elencato e che sono, certamente, le più diffuse. Ne basta anche solo una, ma devi garantirla in modo chiaro e netto di modo che il cliente sappia di potersi fidare ciecamente di te per quanto riguarda quell’aspetto dell’acquisto.

Se, per esempio, scegli la formula soddisfatti o rimborsati, spiega in maniera chiara e semplice ai tuoi clienti come poter usufruire di questi vantaggi. Non devono avere dubbi ed anzi, nel momento in cui qualcosa no gli sia chiarissimo, devono essere invogliati a contattarti per chiederti spiegazioni che tu, ovviamente, riuscirai a fornire loro in modo rapido e puntuale.

Certo, puoi utilizzare il classico metodo delle FAQ (Frequently Asked Questions) che è senz’altro pratico, ma non sostituisce l’assistenza specifica e personalizzata che devi offrire a tutti i tuoi clienti (e potenziali).

3 – Qualità, non quantità. Così Davide sconfigge Golia

Non sfidare i giganti dell’ecommerce sul loro stesso campo, ma impara l’arte di differenziarti per emergere.

Ti faccio un esempio pratico: se vuoi vendere scarpe non puoi certo provare a fare concorrenza a colossi come Zalando, non avresti nessuna chance. Ma questo lo sai bene anche tu… E allora ti suggerisco di puntare tutto sulla qualità: non trattare i marchi generalisti più famosi, non avresti, con tutta probabilità, né la forza di proporre un prezzo competitivo né le risorse per pubblicizzarlo e lanciarlo con la medesima efficacia.

E allora, cerca di ritagliarti uno spazio in un mercato di nicchia.Cerca prodotti esclusivi, che facciano sentire i clienti come parte di una enclave, lontana (per scelta) dai brand generalisti.

Torniamo al centro commerciale. Anche in questo caso il suo ruolo verso il negozio di vicinato è un po’ quello di Davide contro Golia… E se devi comprare una bottiglia di vino al volo alle otto di sera per offrirla ad amici invitati a cena all’ultimo minuti, probabilmente andrai al centro commerciale, spenderai 5 o 6 euro e risolverai il tuo problema ma…

Ma se quella serata fosse davvero importante? Allora non ti ridurresti all’ultimo minuto a comprare il necessario, né probabilmente, prenderesti una delle prima bottiglie dallo scaffale. No di certo.

Probabilmente andresti in una piccola enoteca, dove verresti accolto da u proprietario competente che ti dedicherà tempo per cercare di trovare la bottiglia giusta per te e per i tuoi ospiti. Tu gli faresti qualche domanda e lui risponderebbe alle tue curiosità. Spenderesti, probabilmente, più di 5 o 6 euro, ma varcheresti la soglia del negozio con quello che fa al caso tuo.

Può sembrare ovvio, anche banale, ma è tremendamente vero. Te lo assicuro.

Il tuo approccio dev’essere opposto a quelli dei colossi delle compravendite online. Non saranno sconti a pioggia su tutti i tuoi prodotti a farti vincere (o almeno a ritagliarti il tuo spazio). Saranno la tua competenza, le tue specificità e il tuo customer care a fare la differenza. I tuoi clienti impareranno ben presto che il tuo business online non è fatto solo di belle foto e una scheda prodotto, ma di persone. Persone vere e capaci, pronte ad assisterli non solo nella fase di acquisto ma fin da prima, da quando un potenziale cliente cerca un primo contatto col tuo business.

In conclusione

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Così Davide sconfigge Golia. Ma ci vuole tempo. Servono impegno e pazienza. Los so che guarderai sempre gli eshop delle multinazionali e ti chiederai come fanno a fare quel prezzo. Magari leggerai numeri di fatturato che fanno impallidire. Tuttavia…

Tuttavia, per avere successo non devi sfidarli; non devi metterti in competizione con loro ma ritagliarti uno spazio, magari anche piccolo, ma che sappia distinguerti, che ti dia modo di fare la differenza.

Come diceva Mark Twain: “Per capire e raggiungere ciò che vuoi comincia a scartare ciò che non vuoi”.


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