Cos’è un lead? #
Un lead è una persona privata o un decision maker di un’azienda potenzialmente interessata al tuo prodotto o servizio. Ogni lead è costituito da informazioni che hai su di esso. Ad esempio, un lead di base ha questi dettagli di contatto: nome, email / posizione / posizione lavorativa.
Ora diamo un’occhiata a come si classificano i contatti target.
Abbiamo definito tre modi principali in cui puoi farlo:
1: in base all’interesse #
L’interesse è il primo punto che ti aiuta a definire i l e a d e a dividerli in due sottogruppi:
- I lead caldi, o in entrata, sono quelli che hanno mostrato il loro interesse da soli e ti hanno trovato da soli (ad esempio, si sono imbattuti nel tuo blog e si sono iscritti alle tue newsletter).
- I lead freddi, o in uscita, sono un sottogruppo di contatti qualificati generati da te grazie alla tua strategia di targeting e agli strumenti di generazioni contatti qualificati.
2: basato sull’arricchimento #
Il secondo tipo si basa sulle informazioni che hai sui tuoi contatti. A seconda della quantità di dati in tuo possesso, puoi dividerli in due sottogruppi:
- I contatti non arricchiti sono scarsi di informazioni. Molto spesso, hanno solo un nome e un indirizzo e-mail o un numero di telefono (un metodo di contatto).
I contatti arricchiti vengono forniti con una serie di informazioni aggiuntive che è possibile utilizzare per la personalizzazione e il marketing multicanale: dettagli di contatto secondari, nome dell’azienda, posizione, posizione lavorativa, punti deboli, ecc.
3: in base alla qualifica #
Questo tipo aiuta a definire i lead in base alla loro qualifica e fase nella canalizzazione di vendita:
- Il lead qualificato di marketing (MQL) ha un interesse per te ma non è ancora pronto a comunicare. Supponiamo che si siano iscritti alle newsletter del tuo blog o si siano iscritti scaricando una tua guida, lasciando in cambio le loro informazioni di contatto.
- Il lead qualificato per le vendite (SQL) ha espresso interesse effettivo per il tuo prodotto ed è un passo più vicino a diventare un cliente pagante. Ad esempio, questi contatti aziendali lasciano le loro informazioni di contatto per mettersi in contatto con il tuo team di vendita per saperne di più dettagli sul tuo prodotto.
- Il lead qualificato del prodotto (PQL) ha intrapreso azioni per diventare un cliente pagante. Sono simili agli SQL ma con una leggera differenza: i PQL sono tipici per le aziende SaaS che forniscono una prova gratuita (come Socialtrust.it). Queste persone potrebbero utilizzare la tua prova gratuita e possono passare ad un account a pagamento per avere più funzionalità.
In un contesto di vendita, un lead si riferisce al contatto con un potenziale cliente o prospect.
A seconda dell’azienda, la definizione del termine “lead” può variare. Per alcune aziende è un contatto già determinato a diventare un potenziale cliente, invece altre aziende considerano qualsiasi contatto di vendita. Ma ciò che non cambia in tutte le definizioni è che questo tipo di contatto ha del potenziale per diventare cliente in futuro. I team di vendita hanno quindi la responsabilità di convertire una quantità massima di lead per mantenere un buon tasso di conversione.
