Che cos’è Adaptive Selling? #
L’Adaptive Selling è un approccio alla vendita personalizzato o su misura, che tiene conto del tipo di cliente, della situazione di vendita e del feedback ricevuto. L’identificazione dello stile sociale di un individuo è una caratteristica importante della vendita adattiva.
Capire la vendita adattiva #
Nella vendita adattiva, i venditori si adattano letteralmente alle esigenze e ai problemi del cliente. Si tratta di un approccio al business incentrato sul cliente, che si concentra sulla creazione di un’esperienza positiva per il cliente e sul mantenerlo felice e soddisfatto. Stabilendo relazioni con i clienti e adattando le loro comunicazioni, le aziende possono fornire un servizio migliore ai clienti e, auspicabilmente, generare più contatti.
L’Adaptive Selling può essere un elemento chiave di differenziazione per tutti i tipi di aziende, ed è per questo che viene utilizzata da sempre ogni volta che il tocco personale è essenziale per creare un rapporto con i clienti, dai negozi al dettaglio di alta gamma alle concessionarie di auto.
Poiché questo tipo di vendita richiede un approccio più consulenziale alle vendite e al servizio clienti, è necessario che i venditori abbiano una formazione adeguata, che conoscano a fondo il prodotto che stanno vendendo e che possano usare il loro giudizio per adattare l’approccio alla vendita in base alle esigenze e allo stato d’animo del cliente.
Per poter rispondere più rapidamente agli acquirenti, alcune aziende hanno trasformato la vendita da arte a scienza, standardizzando le pratiche di vendita apprese dai migliori venditori. Sfruttano i dati ricavati dal monitoraggio dei clienti e dei rappresentanti di vendita e formano team di vendita complessi per fornire un servizio flessibile ai clienti.
L’Adaptive Selling viene oggi utilizzato in modo molto efficace nei settori dell’e-commerce e della tecnologia, dove i rivenditori online e altre aziende sono in grado di utilizzare i big data e gli algoritmi informatici per indirizzare in modo più preciso il loro marketing, in base agli acquisti passati, ai gusti e ai dati demografici dei loro clienti.
Esempi di Adaptive Selling #
Un esempio di adaptive selling essere la personalizzazione delle tariffe in base al numero di ordini. La maggior parte dei produttori tende a offrire tariffe standardizzate per un numero minimo di ordini. Tuttavia, non tutti i clienti hanno gli stessi requisiti
Ad esempio, un grande studio dentistico può avere una serie di requisiti diversi per i dispositivi medici rispetto a uno studio più piccolo. In questo caso, i venditori del produttore di dispositivi personalizzeranno le loro tariffe in base al cliente.
Un altro esempio di Adaptive Selling è l’uso dei dati nella vendita diretta ai consumatori sul Web. I dati dei cookie tracciano i clic degli utenti e le visite ai siti, consentendo alle aziende di conoscere le preferenze e gli interessi dei consumatori.
Ad esempio, se un utente visita ripetutamente un sito di e-commerce e clicca sulla stessa categoria di prodotti l’azienda può personalizzare la propria homepage e offrire prodotti simili durante la successiva visita dell’utente al sito. Il colosso dell’e-commerce Amazon utilizza spesso questa tattica per incrementare le vendite sul proprio sito.
