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La Sequenza Soap Opera è una strategia di email marketing con cui si instaura una relazione a lungo termine con i clienti raccontando loro una storia in stile soap.
L’obiettivo dell’email marketing non è solo generare nuovi lead, ma è soprattutto quello di costruire una relazione duratura con i clienti.
Il mondo online, però, è un mondo frenetico e distratto, dove in 8 secondi un marketer si gioca tutto. Questa è la durata che si ha per incuriosire e catturare l’attenzione del lettore e questo è il tempo che si ha a disposizione per stuzzicarlo.
“Signori, avevate la mia curiosità, ma ora avete la mia attenzione” diceva Di Caprio in Django, ed è esattamente il nostro obiettivo.
Ma come si fa ad ottenere questa tanto ambita attenzione? Con la Sequenza Soap Opera!
Ma cos’è? E come funziona? Tra poco vedremo
Cos’è una Sequenza Soap Opera
Abbiamo visto cos’è una sequenza di email e quali sono i passaggi da seguire per ottenere una campagna di successo. Dopo aver letto l’articolo, sappiamo quali sono i tipi di sequenza e quali sono i passaggi da seguire, ma cosa devo scrivere nelle 5 – e non è un numero a caso – mail che manderò al mio prospect?
Ogni azienda è a sé, quindi non posso risponderti senza prima aver fatto una chiacchierata, ma posso darti una linea da seguire che utilizziamo noi marketer: la sequenza soap opera.
La Soap Opera Sequence, SOS, è un particolare tipo di comunicazione ispirata alla cinematografia seriale ed alle sue dinamiche narrative in grado di tenere incollato lo spettatore allo schermo, tipico delle soap opera, appunto.
Il concetto su cui si basa la SOS è quindi lo storytelling, la storia.
Ma come si crea? Ora lo vediamo insieme.
Tone of voice nella Sequenza Soap Spera
Il tone of voice è letteralmente il tono di voce che si dà alla conversazione. Ma che tono usare quando si scrive una SoS?
Partiamo dalla base: anche se viene istintivo, bisogna togliersi dalla testa l’idea di scrivere in modo formale e ingessato.
Questo perché il punto fondamentale su cui poggia la comunicazione di questa sequenza è costruire un rapporto con la persona che sta leggendo.
Immaginiamo di scrivere una mail ad un nostro amico. Quello che a noi interessa non è tanto sembrare intelligenti o forbiti, ma è il messaggio che passa.
In quelle mail noi stiamo conversando con il lettore e dall’altra parte ci sono persone che stanno leggendo le nostre parole; lo scopo è ispirarle, intrattenerle, motivarle ed educarle, immaginandoci accanto a lui, o lei, in un bar mentre chiacchieriamo vista lago, possibilmente.
Come si crea una Sequenza Soap Opera
Abbiamo visto che una SoS segue la via dello storytelling, quindi si va a raccontare una storia con tono informale e, a tratti, amichevole.
Dal punto di vista di marketing, la SoS ha due principali obiettivi:
- costruire la relazione, generare fiducia ed attenzione;
- promuovere il prodotto o un servizio.
Per costruire e rafforzare la relazione personale con l’audience, si racconta una storia, la nostra storia. Si tratta di agganciare il prospect con una storia/problema che abbiamo affrontato e spiegando come l’abbiamo risolto.
Una SoS è composta da 5 messaggi che ci permettono di raccontare la storia senza intoppi e di portare l’utente alla conversione.
Per stuzzicare la curiosità del lettore e mantenerla fino alla fine del racconto, Russel Brunson ideò questi 5 invii per 5 giorni, suddividendo le email in base al loro obiettivo e contenuto:
Esempio grafico della sequenza di invio nella SoS
Giorno 1: set the stage
Qui ci stiamo giocando tutto. È il momento decisivo in cui ci si presenta, spiegando l’azienda e cosa propone. Si parla in modo chiaro, conciso e diretto, senza tanti giri di parole.
Con questa email si deve creare una connessione immediata con il nuovo iscritto e si introduce un elemento “misterioso” che genera suspense nel lettore e che dev’essere collegato ai prodotti/servizi che offre l’azienda.
L’obiettivo in questa prima email è fornire una motivazione valida per farci seguire dal nostro prospect, invitandolo a leggere la email che riceverà il giorno successivo.
Giorno 2: high drama
Questa email ha lo scopo di coinvolgere il prospect con la nostra storia ed il problema (il drama) che abbiamo affrontato.
Il tocco di soap in questa fase di storytelling è che parliamo delle vicissitudini che abbiamo affrontato, ma non sveliamo come l’abbiamo fatto. Un po’ come “il viaggio dell’eroe” che deve affrontare innumerevoli peripezie prima di trovare pace.
E quando gli diciamo come abbiamo trovato pace? Esatto, nella mail del giorno dopo!
Giorno 3: epiphany
A questo punto, abbiamo l’attenzione del lettore ed è arrivato il momento di soddisfare la sua curiosità e svelare come abbiamo affrontato e risolto il problema
La soluzione in questa fase di Sequenza Soap Opera è, ovviamente, legata al prodotto che gli andremo a vendere ma non è ancora il momento per farlo in modo diretto. Si parte con la descrizione delle principali caratteristiche e funzionalità.
Giorno 4: hidden benefits
La nostra sequenza sta per giungere al termine. Lo scopo di questa quarta email è descrivere i benefici nascosti, non solo quelli palesi ed evidenti, che fanno la vera differenza.
Esempio di marca Tempo:
“Morbido come sempre, ancora più resistente: il quattro veli di cui non puoi fare a meno. È il fazzoletto a quattro veli che non può mancare in tasca, e se lo dimentichi in quella dei pantaloni che hai appena messo in lavatrice, nessun problema! Tempo resiste ai lavaggi in lavatrice.”
In questo caso, il beneficio nascosto corrisponde alla possibilità di dimenticare il fazzoletto nei pantaloni senza preoccuparsi che possa sfaldarsi e complicare il lavaggio.
L’idea di avere il problema risolto e ottenere ulteriori vantaggi e benefici spinge il prospect a desiderare di acquistare il prodotto e servizio.
Questo ci porta ad un tentativo di vendita attraverso una call to action che lo invita ad agire.
Giorno 5: urgency and CTA
Questo è il finale di stagione. Sia chiaro, questa non è l’ultima mail che invieremo al prospect, ma è la puntata finale di questa soap.
In questa email lo si sollecita ad agire subito con una CTA (call to action), attraverso le leve della urgency e scarcity, due tecniche molto efficaci.
Si dà un valido motivo per cui la soluzione è disponibile per un periodo limitato (urgency, urgenza) o in quantità limitata (scarcity, scarsità).
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Esempio di Sequenza Soap Opera
Vediamo, con un esempio, come sviluppare queste 5 mail in 6 fasi.
Mettiamoci nei panni di un dietologo che vuole vendere il proprio servizio.
- Lead Generation. Raccolgo una lista di contatti che hanno voglia di dimagrire;
- Mail 1. Parlo dell’esperienza di quando ero sovrappeso e dell’aspetto emotivo, creando una forte connessione ed empatia con il lettore;
- Mail 2. Parlo degli sforzi, dell’abnegazione e dell’impegno per dimagrire e, soprattutto, di come ho fallito perché non vedevo alcun risultato, fin quando..
- Mail 3. Parlo dei primi risultati, suscitando nel lettore “wow, forse funziona allora!”
- Mail 4. Porto i risultati finali del mio percorso, mostrando al lettore che seguendo i miei consigli e la mia dieta i risultati li può ottenere anche lui;
- Mail 5. Propongo il servizio.
In queste 6 fasi della sequenza Sequenza Soap Opera, il mio Lead evolve da un utente freddo e malfidente ad uno caldo ed interessato che si sente molto più vicino perché le nostre storie si intrecciano e ci accomunano.
Andiamo più in dettaglio con un esempio di Sequenza Soap Opera:
Fase 1: Lead Generation
Il primo passo è raccogliere contatti interessati al dimagrimento. Questo può essere fatto attraverso la creazione di contenuti di valore come e-book gratuiti, webinar o quiz online sul tema della perdita di peso, invitando gli utenti a lasciare la loro email per accedere a queste risorse.
Mail 1: La Mia Storia
La prima email introduce il dietologo e la sua storia personale di lotta contro il sovrappeso. Questa narrazione personale crea subito una connessione emotiva, mostrando ai lettori che il dietologo comprende veramente le loro sfide perché le ha vissute in prima persona. Raccontare di momenti di vulnerabilità e di come il sovrappeso abbia influenzato negativamente vari aspetti della vita contribuisce a rafforzare l’empatia e la fiducia.
Mail 2: Gli Sforzi e i Fallimenti
La seconda email descrive il viaggio tortuoso attraverso diete fallite, abnegazione e momenti di profonda frustrazione, enfatizzando come, nonostante il duro lavoro, i risultati non fossero visibili o sostenibili. Questo segmento si concentra sulle difficoltà incontrate, rendendo la storia ancora più relatabile per molti che stanno affrontando lo stesso percorso.
Mail 3: La Svolta
La terza email introduce un momento di svolta, il punto in cui, dopo tanti tentativi e errori, si iniziano a vedere i primi risultati positivi. Questa email dovrebbe suscitare ottimismo e curiosità, mostrando ai lettori che, nonostante le difficoltà, è possibile trovare una soluzione efficace.
Mail 4: La Trasformazione
La quarta email rivela i risultati finali della trasformazione, evidenziando non solo i cambiamenti fisici ma anche il miglioramento della qualità di vita, dell’autostima e della felicità generale. È il momento di condividere testimonianze, foto prima e dopo, e altri dati che dimostrano l’efficacia del percorso.
Mail 5: L’Offerta
Infine, la quinta email fa il grande passo di proporre il servizio. Dopo aver stabilito un legame emotivo e dimostrato la propria competenza e i risultati ottenuti, il dietologo presenta il suo programma o servizio come la soluzione ideale per il lettore. Questa email dovrebbe includere dettagli del servizio, benefici unici, e possibilmente una offerta speciale o una garanzia per minimizzare il rischio per il potenziale cliente.
Attraverso questa Sequenza Soap Opera, il dietologo non solo ha condiviso un viaggio personale che risuona con il lettore, ma ha anche costruito autorità e fiducia, dimostrando di avere una soluzione efficace al problema del sovrappeso. Questa strategia trasforma un semplice scambio di email in un percorso emotivo che porta il lettore da uno stato di incertezza a uno di fiducia e prontezza per l’azione, aumentando significativamente le possibilità di conversione.
Conclusioni
La Sequenza Soap Opera ci insegna che, a volte, togliersi la cravatta quando si parla, o scrive, ad un potenziale cliente funziona. Da persona a persona, raccontare la propria storia crea una connessione ed empatia senza dubbio più profonde e durature.
Serve una storia, vera…ed un software per le sequenze email!
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About the Author: Luca Contestabile
