Per avere successo bisogna lavorare sulle strategie di pricing

Diminuire i prezzi di vendita e ridurre i propri margini non è una strategia che paga online.

“Il prezzo più basso”, “Sconto”, “Sottocosto”. Per anni il marketing tradizionale ci ha abituato a fare i conti con questi termini che sono entrati nel lessico comune e che, piano piano, ci hanno convinto (o quasi) che per vendere si debba applicare un prezzo più basso rispetto ai nostri competitors.

Ma è davvero così?

L’idea di abbassare i tuoi prodotti e servizi  non ti attira neanche un po’ ma pensi di essere costretto a farlo prima o poi? La buona notizia è che ti stai sbagliando. La cattiva notizia è che se attuerai una strategia di questo tipo non farai altro che ridurre i tuoi margini sulle vendite “vanificando” in parte il tuo lavoro e il tuo tempo.

A tutti è capitato di sentire qualche cliente lamentarsi che un determinato costa troppo. Non scoraggiarti e non pensare a quanto costa ma piuttosto a quanto vale.

Anche perché, abbassa il prezzo oggi, abbassa domani, cosa ti resta in tasca?

Parlare di pricing significa cambiare prospettiva e abbandonare una volta per tutte le vecchie strategie aggressive che giocavano al ribasso.

Ti faccio una domanda…

Che valore daresti al tuo lavoro? Al tuo impegno, alla tua professionalità e alle tue competenze? Lo definiresti low cost? Io credo proprio di no.

Penso invece che vorresti venisse riconosciuto e valorizzato. Sei d’accordo con me?

Per essere vincente online non devi solo trasmettere il valore dei tuoi prodotti e/o servizi attraverso foto e testi, ma anche attraverso strategie di pricing.

Cosa significa?

Questo lo vedremo tra poco. Per il momento, però, vorrei dirti che aumentando il prezzo di un tuo prodotto potresti contestualmente migliorare anche le vendite dello stesso. Possibile? Certo.

Gli esempi che hai intorno a te ogni giorno sono centinaia.

Il prezzo finale è il valore che viene assegnato a un prodotto o servizio ed è il risultato di una complessa serie di calcoli, ricerca e comprensione e capacità di assunzione del rischio. Una strategia di prezzo tiene conto di alcuni fattori come:

  • Settore di mercato
  • Costi sostenuti
  • Condizioni attuali di mercato
  • Capacità/Condizioni di pagamento dei clienti
  • Prezzi della concorrenza
  • Margini commerciali

Le strategie di pricing più comuni

Esistono diverse strategie di Pricing. Le principali sono:

  • Strategia premium. il prezzo elevato viene utilizzato come criterio di definizione. Queste strategie di prezzo funzionano in settori in cui esiste un forte vantaggio competitivo per l’azienda.
  • Strategia lancio. il prezzo è impostato artificialmente basso per guadagnare rapidamente quote di mercato. Questa strategia di penetrazione del mercato viene adottata spesso quando viene lanciato un nuovo prodotto. Ma non sarà sempre così perché i prezzi saranno aumentati una volta terminato il periodo di promozione e raggiunti gli obiettivi di quota di mercato.
  • Strategia low cost. Il prezzo senza fronzoli. I margini sono sottili; le spese generali come i costi di marketing e pubblicità sono molto basse. Questa strategia lavora sul mercato di massa per provare a guadagnare un’elevata quota di mercato.
  • Strategia di skimming. Si mantiene un prezzo premium per un prodotto fino a quando la concorrenza lo consente, dopodiché i prezzi possono essere abbassati. L’idea è quella di recuperare il massimo prima che il segmento di mercati attiri più concorrenti che ridurranno i profitti per tutti gli interessati.

Il punto è che tanti imprenditori si sentono costretti ad adottare prezzi lancio o low cost per paura di rimanere col classico invenduto sul gobbone. Considera poi che la scelta di abbassare i prezzi innesca un circolo vizioso al ribasso che è quasi impossibile fermare ed invertire.

Pricing e modello di business online

“Costa troppo!”. Quando un cliente ti fa una considerazione simile, non si tratta di una affermazione generica ma del rapporto tra il tuo prodotto/servizio con uno della concorrenza piuttosto che con la percezione che il cliente stesso ha del valore di quel bene.

Le cose di valore sono per definizione costose. Se non costassero troppo, probabilmente non ne apprezzeremmo il valore (Jim Rohn).

La strategia di pricing migliore non sta nel proporre il prezzo del prodotto/servizio con il suo valore aggiunto, ma di provare a vedere in un modo nuovo studiando la strada migliore per aumentare sia le vendite sia il proprio prezzo di vendita.

Sembra un paradosso ma in molti casi può rivelarsi la strategia vincente.

Invece di concentrarci sul prezzo finale, pensiamo a migliorare la soddisfazione dell’utente finale potenziando la shopping experience del cliente e aumentando la visibilità dei prodotti/servizi. Queste azioni hanno un costo, ma rappresentano in realtà un investimento che ci porta non ad alzare il prezzo finale bensì a migliorare il nostro modello di business online per aumentare le vendite.

L’obiettivo non è solo fare in modo che i clienti percepiscano il prezzo dei tuoi prodotti come vantaggioso ma che comprendano che quel determinato articolo vale quel prezzo per le sue caratteristiche e per il problema/necessità che va a risolvere.

Ripensare il modello di business online significa fare tutte queste considerazioni, senza preoccuparsi troppo del fatto che online il cliente può trovare un prezzo più basso di quello che applichi tu.

Significa studiare i canali di vendita e i risultati che ti fanno ottenere, prendendo in considerazione determinati periodi di riferimento significativi.

Un esempio concreto in conclusione

Proprio di recente, abbiamo affrontato il tema del pricing per un nostro cliente che realizza mobili e creazioni artigianali. Si trattava di prodotti di qualità che non potevano posizionarsi nell’ambito dei prezzi low cost.

Così, attraverso la strategia di lead generation che abbiamo sviluppato, abbiamo lavorato su:

  •  Posizionamento del marchio
  • Potenziamento della brand awarness
  • Definizione analitica del target di riferimento (che ovviamente non poteva essere quello che acquista mobili e oggetti nei grandi magazzini o negli outlet dei mobili).

Questo ci ha permesso di portare contatti qualificati che cercavano creazioni artigianali e che erano disposti a pagarle per quello che valevano, riconoscendo chiaramente (grazie anche agli interventi sul sito web  che abbiamo effettuato) il reale valore dei prodotti in questione.

Questo ci ha permesso di aumentare il prezzo di vendita di alcuni prodotti anche del 60% rispetto a quello applicato fino a quel momento senza ridurre le vendite, anzi generandone di nuove.

D’altronde, già alla fine del 1700 il filosofo illuminista inglese Thomas Paine sosteneva che noi stimiamo poco le cose che otteniamo a basso prezzo: “E’ soltanto l’avere un prezzo elevato che dà ad ogni cosa il suo valore”.