Modello AIDA, le 4 fasi per un marketing che converte

Il modello AIDA è il modello di marketing che aiuta le aziende a intercettare i consumatori durante il loro percorso d’acquisto. Vediamo insieme come funziona e come si è evoluto!

Un consumatore, per acquistare, deve districarsi tra decine di annunci a pagamento, campagne remarketing, pop-up, banner, spot che bloccano un video e così via.

Insomma, prima di acquistare, un utente deve improvvisarsi Tom Cruise in Mission Impossible per evitare di cliccare su qualcosa di non gradito e focalizzare la propria attenzione su ciò che davvero sta cercando.

La missione dell’azienda è emergere da tutto questo caos e attirare l’attenzione dei potenziali clienti.

Per completare questa mission “possible” ci viene in soccorso il modello AIDA, un modello di marketing il cui scopo è aiutare le aziende per trasformare i visitatori in clienti seguendo alcuni passaggi.

In questo articolo vedremo quali sono questi passaggi, come applicarli nel marketing digitale e alcuni spunti per sfruttarlo nella tua strategia online.

Cos’è il modello AIDA

Il modello di marketing AIDA, conosciuto anche come funnel di conversione, è un modello comportamentale che viene utilizzato per descrivere ed individuare le fasi attraverso le quali il consumatore passa da potenziale acquirente a cliente.

In base al settore marketing dove si vuole intervenire, sono previsti approcci diversi con finalità specifiche per trasformare un utente che si “guarda intorno”, perché ha un bisogno da soddisfare, in cliente finale che acquista o contatta l’azienda.

AIDA Funnel

Ma cosa vuol dire “AIDA”? Vediamolo insieme.

Cosa significa AIDA

Aida è un acronimo che indica:

•     Consapevolezza – Awareness
•     Interesse – Interest
•     Desiderio – Desire
•     Azione – Action

Cosa si intende con AIDA nello specifico?

Consapevolezza

Dall’inglese awareness, la consapevolezza viene intesa come la notorietà del brand e definisce la capacità di un pubblico di identificare una certa marca. Dal punto di vista aziendale, la brand awareness viene intesa come la fase in cui si rende noto il brand al pubblico.

Interesse

L’interesse, dall’inglese interest, identifica quella fase del modello in cui l’azienda, una volta cattura l’attenzione del cliente, deve mantenere vivo l’interesse di quest’ultimo dandogli informazioni interessante in merito al prodotto o al servizio.

Desiderio

Il desiderio, o desire, consiste nel persuadere il cliente a comprare il prodotto o servizio dandogli motivi validi per farlo. Può essere portato a termine facendo leva sui benefici, anche emotivi, che il cliente guadagnerà acquistando quel prodotto.

Azione

O action, è quella fase in cui il desiderio si è fatto spazio nella mente del cliente ed è quel momento in cui dobbiamo trasformarlo in azione: è ora di incalzare l’acquisto. Questo è il momento in cui il cliente ha deciso di acquistare, per cui l’azienda deve dargli l’ultima “spinta”.

Abbiamo visto in questo capitolo la definizione del modello AIDA, ma quali sono le sue applicazioni nel concreto? E come possono esserti utili?

Limiti del modello AIDA

Prima di procedere all’analisi di alcune applicazioni del modello AIDA in ambito digitale, è importante sottolineare che questo modello, ideato nel 1898 da Elmo Lewis, è considerato uno dei pilastri del marketing contemporaneo.

Venne introdotto inizialmente come modello-guida per le telefonate di vendita e trovò applicazione in tutti i settori del marketing.

È considerato però un modello estremamente semplicistico perché non tiene in considerazione la fase seguente all’acquisto. Questa formula può funzionare, ma è necessario applicare delle integrazioni per renderla “moderna”, specialmente in questi campi:

•         Interpretare il grado di soddisfazione dei clienti rispetto ai prodotti o servizi
•         Fedeltà al brand e grado di fidelizzazione
•         Feedback da parte degli utenti con consigli e recensioni

Applicando queste innovazioni al modello AIDA, questo può essere senz’altro una guida anche in chiave moderna. Vediamo insieme come.

Applicazioni del modello AIDA nel marketing digitale

La fase zero, ossia la fase senza la quale non si può applicare alcun modello AIDA, è la fase di lead generation. La base su cui poggia l’intero sistema AIDA, infatti, si fonda su contatti da sfruttare, da gestire o educare, che non avremmo senza aver prima gestito con successo una campagna di lead generation.

Nel momento in cui tale campagna inizia a portare contatti, prospect o lead, possiamo iniziare con l’applicazione pratica del modello AIDA in chiave digitale.

Portare avanti una campagna SEO, una sponsorizzazione sui social network o una campagna di email nurturing, il modello AIDA può essere sfruttato per comunicare al pubblico specifici messaggi con determinate finalità ed in momenti precisi del buyer’s journey, quel percorso che compie ogni utente dal primo contatto all’acquisto finale.

Vediamo insieme quali possono essere.

Il modello AIDA applicato alla SEO

Nelle strategie SEO, il modello AIDA viene utilizzato nella fase di creazione dei contenuti sul sito.

Quando l’utente è nella prima fase del funnel, la fase di consapevolezza, si trova in quel segmento del percorso di acquisto in cui si informa, ma non è del tutto certo di quale prodotto nello specifico acquistare. Sta semplicemente raccogliendo informazioni prima di effettuare un acquisto consapevole, frutto, quindi, da tutti i dati raccolti sui singoli prodotti visti e comparati tra loro.

Ma come possiamo interagire ora?

Partendo dal presupposto che Google in Italia è il motore di ricerca largamente più utilizzato (fonte), si chiede a Google stesso quali sono le ricerche che possono rientrare nella sfera di influenza del mio prodotto o servizio.

Mi spiego meglio: supponiamo che io sia una concessionaria di auto usate e voglio orientarmi sui neopatentati.

In questo caso, per collocarmi nel loro funnel decisionale, dovrò essere visibile nei loro risultati di ricerca.

Supponiamo che, dopo aver raccolto i dati dal motore di ricerca, scopriamo che le query (parole utilizzate sul motore di ricerche) più comuni digitate dal nostro target sono “qual è l’auto più sicura per un neo patentato” oppure “qual è la migliore auto per un neopatentato”. In questo caso, so quali contenuti e keywords utilizzare sul mio sito per collocarmi all’interno della SERP della nostra audience.

Riassumendo:

• Definisco il target
• Individuo quali ricerche esegue sul motore di ricerca
• Utilizzo i dati raccolti per orientare i contenuti sul mio sito e comparire tra i loro risultati di ricerca

Ma non è tutto: dopo aver intercettato il nostro target, è ottimale creare sul nostro sito contenuti interconnessi tra loro, in grado di migliorare il suo posizionamento e la visibilità nei risultati di ricerca.

Il modello AIDA nelle campagne sponsorizzate

Quando si porta avanti una campagna sponsorizzata, come campagne social, Google Ads o Google Shopping, è possibile attingere dai loro contatti già profilati e convertire (inteso come raggiungere l’obiettivo prefissato come vendere o farci contattare) più facilmente.

Questi dati possono essere utilizzati per capire a quale punto del funnel decisionale si trova il contatto e, di conseguenza, come si deve interagire con lui per trasformarlo in cliente.

Ci sono due strategie diverse da utilizzare in base al loro posizionamento nel buyer’s journey: strategia inbound o outbound.

Strategia outbound

Quando l’acquirente si trova nella parte superiore del funnel, quindi nella fase di ricerca e raccolta di informazioni, il nostro obiettivo sarà quello di creare campagne di brand awareness e condurre l’utente a scoprire informazioni sulla nostra azienda ed i suoi prodotti/servizi.

Per le campagne a pagamento, è consigliato utilizzare alcuni tool per ottimizzare gli investimenti: display adv, post a pagamento (social), video targettizzati e remarketing.

Strategia inbound

Quando l’acquirente si trova invece nella parte inferiore del funnel, quindi propenso all’acquisto, l’obiettivo sarà quello di concentrarsi sui benefici unici del nostro prodotto/servizio per risaltare rispetto alla concorrenza.

Si possono sfruttare i dati forniti dagli operatori sul bacino degli utenti e sfruttare gli strumenti come Google Search Ads, Google shopping e campagne remarketing per le ricerche sponsorizzate.

Questa è una fase cruciale ed è fondamentale indirizzare il consumatore su un contenuto il più possibile rilevante rispetto a ciò che sta cercando. Per esempio, se stiamo facendo una campagna di lead generation, il nostro funnel porterà il potenziale cliente direttamente alla pagina con i contatti dell’azienda o il form per venire contattato.

Quando si raggiunge l’ultima fase del funnel, l’azione, è necessario dare l’ultimo incentivo a compiere l’ultimo passo, offrendo uno sconto o una pubblicità mirata per influenzare definitivamente la decisione.

AIDA nei social media

Dal database dei social media si può attingere ad una platea di consumatori estremamente ricca e profilata.

Per una campagna di awareness si utilizzerà un linguaggio emotivo, accompagnata da video che facciano aumentare l’interesse verso il brand. Per utenti invece già profilati che nutrono un interesse si può intervenire chiedendogli un contatto o l’iscrizione ad una newsletter e, complementare ad una strategia di remarketing, si può costruire fiducia nel brand.

Queste sono solo alcune applicazioni di questo modello, ma è può essere considerata un’utile guida su come si può interagire con i potenziali clienti per gestirli e trasformarli in clienti finali in base a dove sono collocati nel loro buyer’s journey.

Esempi di applicazione del modello AIDA

Uno dei punti di forza del modello AIDA è la sua semplicità.

Abbiamo già visto che per utilizzarlo al meglio ed in un cotesto moderno è necessario applicare delle integrazioni, ma il modello originale può essere sfruttato come riferimento nel marketing ed in quasi tutti i suoi settori digitali. Ad esempio:

•         Nei video: i video convertono moltissimo. È molto utile comunicare in modo divertente e veloce, guidando il consumatore verso un’azione finale.
•         Newsletter: in base al tipo di email che si invia, per attirare l’attenzione del lettore è fondamentale utilizzare immagini interessanti e porre domande per mantenere viva la “conversazione”. Un’eventuale call to action dovrà avere un ruolo centrale all’interno della mail.
•         Facebook: un annuncio su FB deve attirare l’attenzione, facendo particolare focus sul testo rispetto a immagini e video

Conclusioni

Uno dei principi dell’esistenza di qualsiasi azienda si basa sull’adattamento, specialmente se si trovano nei settori fortemente influenzati dalle scoperte tecnologiche.

Il marketing è uno di questi.

In questo settore è vitale adattarsi ai diversi comportamenti del nostro target di riferimento ed è altrettanto importante sapersi inserire durante il suo percorso d’acquisto. Il rischio, d’altra parte, è che lo facciano i concorrenti con conseguenze facilmente prevedibili.

Il modello AIDA ci aiuta e, grazie anche ad una campagna di lead generation efficace, ci permette di individuare e persuadere la nostra audience a fidarsi della nostra azienda e fino allo step conclusivo dell’acquisto.

Tenendo in considerazione i suoi limiti e come superarli, il modello AIDA è un ottimo strumento che permette alle aziende di aumentare i propri clienti, in qualsiasi fase del loro buyer’s journey si trovino.

E tu hai mai applicato questo modello nel tuo marketing? Hai ottenuto risultati?

Facci sapere qui sotto com’è andata o se hai delle domande!