Lead Generation e lead nurturing old school

La tv era accesa, ed io la stavo ascoltando distrattamente in attesa del TG, quando sono sobbalzato sulla sedia per quello che ho sentito.

Questo articolo che mi accingo a scrivere sul tema del lead nurturing è un po’ diverso dal solito. Lo faccio di getto, proprio pochi minuti dopo aver terminato di pranzare.

Chi se ne importa se stavo pranzando?

Immagino non ti interessi sapere cosa stavo gustando a tavola, ma forse ti interesserà sapere che ho visto (e soprattutto ascoltato) una pubblicità che mi ha fatto sobbalzare dalla sedia…

Proprio così: ascoltavo distrattamente gli spot in attesa del telegiornale quando mi sono imbattuto nella pubblicità di un montascale. Hai presente quei sistemi per aiutare anziani e persone che hanno difficoltà di deambulazione?

Di solito, le pubblicità di questo genere di prodotti, specie quelle televisive, non brillano per originalità. Questa però mi ha fatto sobbalzare perché puntava esclusivamente sulle cose che dovresti sapere sui montascale.

Non ho ascoltato le solite banalità tipo: il nostro prodotto è comodo, si installa facilmente…

No, niente di tutto ciò.

Il messaggio era chiaro: prima di installare un montascale in casa tua devi considerare un sacco di aspetti tecnici, logistici… Insomma, non è un prodotto che devi a acquistare di botto.

Ti confesso che quasi non credevo alle mie orecchie. Né credevo che sarebbero andati fino in fondo. E invece…

invece lo spot si è chiuso con l’invito non ad acquistare il prodotto ma a contattare l’azienda per farsi inviare gratuitamente a casa il manuale che spiega tutto quello che c’è da sapere sull’installazione dei montascale nella propria casa (un lead magnet in piena regola!).

E, ci scommetto, insieme al manuale gratuito arriverà a casa anche una “bella” sales letter. O magari ti sarà recapitata qualche giorno dopo sempre tramite posta tradizionale…

lead nurturing

Ho fatto mente locale e non ricordo di aver visto in televisione tecniche di lead nurturing applicate agli spot televisivi (ma non passo molto tempo davanti alla tv, quindi potrei sabagliarmi. Se tu invece te ne ricordi, segnalamele nei commenti a questo articolo, ok?).

Se ci pensi, il target di quella azienda è presumibilmente quello di persone anziane che non hanno troppa dimestichezza col web, giusto?

Ma allora, perché puntare su una strategia di lead nurturing simile?

Perché anche le aziende tradizionalmente più legate ad un tipo di promozione e advertising tradizionale, hanno compreso l’efficacia infinitamente superiore delle tecniche di web marketing per promuovere i propri prodotti e non veicolare il proprio messaggio in modo dispersivo e indistinto ad un pubblico generico.

Che finalmente anche la comunicazione televisiva abbia iniziato a cambiare paradigma abbandonando il processo di vendita per concentrarsi, finalmente, su quello di acquisto?

Forse questa campagna resterà un caso isolato, o forse sarà uno dei primi esempi di prodotto promosso in tv senza utilizzare le classiche leve ma con tecniche nuove. Sono convinto che l’azienda sarà premiata dal punto di vista del ritorno commerciale per questa scelta.

Una scelta “coraggiosa” perché tradotta su un mezzo come la tv che vive di logiche di marketing ormai superate. Ma un scelta obbligata per tutti quei business che vogliono fare marketing online e che non possono fare a meno di tecniche di lead nurturing nelle loro campagna di lead generation.

Il punto è che la maggior parte dei lead non è pronta all’acquisto. Sono contatti qualificati ma ancora da “coltivare”.

l Lead Nurturing, per definizione, è una strategia marketing che crea engagement con i propri lead attraverso un dialogo continuo con essi.

Questo vuol dire che in qualunque stadio del processo di acquisto l’utente si trovi, dovrà essere educato ed informato dall’azienda. Utilizzando questa tecnica il brand non sta promuovendo direttamente i propri prodotti o servizi, ma sta costruendo un rapporto con il lead.  Un rapporto unico e speciale. L’obiettivo finale infatti è quello di stimolare nei propri contatti la percezione che la tua azienda sia la sola in grado di soddisfare al meglio le loro necessità.

Utilizzare il web, oltre tutto ha l’indubbio vantaggio di poter misurare in tempo reale il ROI (ritorno sull’investimento) di qualsiasi campagna. Cosa che con la pubblicità tradizionale non si può fare.

A questo proposito mi torna in mente il grande Mike Bongiorno che durante le promozioni all’interno dei programmi pronunciava il classico “dite che vi mando io”. Te lo ricordi, vero?

lead nurturing offline mike bongiorno

Beh, a modo suo era una tecnica per misurare il ritorno della telepromozione, no?

Mi è venuto in mente perché guardavo i suoi quiz sempre verso ora di pranzo, quando ancora nessuno sapeva che un giorno sarebbe esistito uno strumento potente come il web marketing e ci “accontentavamo” di qualche vip che pubblicizzava i prodotti di qualche azienda.

Rispetto ad allora, oggi abbiamo forme e tecniche di web marketing enormemente più potenti per promuovere un brand o i suoi prodotti proprio come il lead nurturing.

Dai, non vorrai tarpare le ali tuo business accontentandoti dello stile classico da telepromozione, vero?

Come vedi, la Lead Generation può essere applicata con successo anche offline (old school – una volta si faceva così) ricevendo ancora più informazioni dal potenziale cliente, ma co dei ritmi più lenti dell’email marketing dove il raporto inizia subito ed è più veloce.

Come ho scritto anche in altri articoli la forza della Lead Generation è il rapporto che si creare tra azienda/professionista e potenziale cliente. E il Lead Nurturing serve proprio a questo, a creare un rapporto fra queste parti.

Lead generation e il lead nurturing funzionano benissimo sia nella strategia offline che online. L’importante è applicarle in una strategia su misura per il tuo target e il tuo settore merceologico.

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