Cosa succede se mescolo Educational Marketing e Lead Generation? La ricetta “segreta”

Parliamo di Educational Marketing e generazione di contatti qualificati

Hai appena venduto un prodotto online sul tuo sito web o sul tuo e-commerce e pensi di aver appena acquistato un cliente? Sbagliato, stai commettendo un grosso errore che può compromettere i profitti della tua attività. Acquistare un cliente è molto più difficile che vendere qualsiasi oggetto. Difficile ma non impossibile…

Oggi ti voglio parlare di Educational Marketing e Lead Generation e dell’enorme potere che sprigionano insieme nel Web Marketing. Prima, però, voglio raccontarti questo episodio che mi è capitato. L’altro giorno ho acquistato di getto un libro da un e-commerce di libri.

Certo, il libro mi serviva per questioni di aggiornamento professionale, ma un secondo dopo che l’avevo pagato e il sito mi confermava l’avvenuta transazione, ho pensato alla straordinaria importanza che l’Educational Marketing avrebbe potuto avere sul mio comportamento e, di conseguenza, sul mio acquisto. Perché non ho consultato altri e-commerce simili per confrontare il prezzo? In fondo non si trattava di un oggetto da 2 o 3 euro. Anzi, a ben guardare non era in promozione, né la descrizione era particolarmente accattivante.

Sei curioso di sapere se ho preso una colossale fregatura? Te lo dirò nelle prossime righe…

Di certo, se ho schivato la classica “pettinata” è stato per puro caso. Ma quello che è certo è che non conoscevo alcuna realtà di cui mi fidavo ciecamente, nessuna che avesse fatto un minimo di Educational Marketing nei miei confronti. Fosse stato così, non avrei avuto dubbi. Neanche mezzo.

Ti racconto questo episodio perché oggi vorrei parlarti dell’importanza dell’Educational Marketing e della sua sinergia perfetta in una corretta strategia di Lead Generation.

Voltaire diceva che “Il popolo dev’essere guidato e non istruito”, l’Educational Marketing ribalta la prospettiva: per essere guidato, il tuo pubblico va istruito. Suona un po’ meno cinico e dittatoriale, vero? Wow, ho appena contraddetto Voltaire! Roba da pazzi…

Scherzi a parte, se dovessi cercare una definizione didascalica per spiegare cos’è l’Educational Marketing direi che è: “L’insieme delle pratiche di marketing e comunicazione che concorrono alla diffusione e al miglioramento dell’immagine del brand e all’aumento degli iscritti attraverso la costruzione di un rapporto di fiducia tra chi cerca un prodotto e/o un servizio e chi lo vende”.

Insomma, i tuoi utenti devono sentirsi:

• parte di una realtà con un’identità precisa
• membri di una comunità “esclusiva”, non alla ricerca continua di di nuovi iscritti come se piovesse.

A questo punto ti faccio una domanda. Sai quante persone comprano un articolo che hanno visto online? Te lo dirò tra pochissimo. Prima, però, vorrei che dessi un’occhiata a questa statistica di Google Analytics sul tempo all’acquisto…

Quasi 9 utenti su 10 acquistano un prodotto un mese dopo la prima ricerca online per la sua ricerca. E’ come se andassi oggi in un negozio di frutta e verdura per cercare un kilo di zucchine e poi tornassi ad acquistarle a fine ottobre. Nel frattempo, vorrà dire che mangerò altro.

Ma se ci pensi bene è normale, no? Prima di acquistare qualcosa ci informiamo sulla qualità dell’oggetto, sulla sua reale utilità. Se il costo è di quelli importanti cerchiamo lo stesso prodotto anche altrove per capire se riusciremo a risparmiare qualcosa alle stesse condizioni. Insomma, considereremo tutta una serie di variabili che ci faranno propendere per un fornitore o un altro, ma compreremo solo e soltanto quando saremo convinti di aver fatto un buon acquisto.

Questo è il comportamento normale, razionale, direi perfino corretto. L’anomalia è l’acquisto di getto, compulsivo, come quello di cui ti ho parlato all’inizio di questo articolo.

Adesso posso dirtelo, Il tasso di conversione medio, ovvero la percentuale di visite al sito che si concludono con un acquisto è in media solo dell’1,9%. E sai perché le persone non comprano? Guarda la tabella qui sotto…

Motivi di non conversione – Educational Marketing

Interessante, vero? Ma la vera domanda è: perché gli utenti dovrebbero tornare sul mio sito web e/o e-commerce ad acquistare dopo un mese? Chissà quanti siti di miei competitors hanno visitato nel frattempo. La risposta è: perché io ho la migliore strategia di Educational Marketing. E perché la mia strategia è la migliore? Perché abbina Educational Marketing e Lead Generation.

Comprendi bene che quello che intercorre tra la prima visita e l’ultima, nei 28 giorni che sperano l’incontro del potenziale cliente con la tua realtà è manna dal cielo perché ti permette di instaurare un rapporto di fiducia con lui e naturalmente entra in gioco il principio cardine della Lead Generation. Una strategia vincente di Educational Marketing non può prescindere dalla Lead Generation perché, per prima cosa, deve chiedersi cosa può fare l’azienda per il proprio cliente.

Una volta individuate le necessità dell’utente che siamo in grado di soddisfare possiamo presentargli i benefici della nostra offerta, senza calcare la mano, senza cercare la vendita a tutti i costi, questo è il modo migliore per far scappare i potenziali clienti appena avvicinati. Se si sentiranno parte di una realtà con un’identità precisa, se comprenderanno chiaramente lo sforzo per informarli correttamente da parte nostra, allora la vendita sarà una logica conseguenza.

Quando il cliente sarà certo che quello che gli stiamo offrendo è ciò di cui ha bisogno e che noi glielo stiamo offrendo a un prezzo ragionevole, con condizioni di pagamento sicure e tempi di spedizioni accettabili, comprerà.

Ma non è finita: pensare di aver acquisito un cliente solo perché gli hai venduto un oggetto è il più grande errore che si possa fare nel mondo del marketing (web e perfino in quello tradizionale). Ogni cliente deve sentirsi unico, “coccolato” se vuoi ma soprattutto consapevole, informato e coinvolto.

Così, applicando la Lead Generation alla tua strategia di Educational Marketing, sei certo di avere fatto molto di più che vendere uno dei tuoi prodotti o più, ma di aver acquistato un cliente soddisfatto, un contatto qualificato, tutto quello di cui la tua azienda ha bisogno.

A proposito, non mi sono dimenticato… Ti dovevo un’ultima informazione. Il libro che ho comprato a 18,70 euro euro l’ho trovato su un altro portale di e-commerce a 19,10 euro. Mi è andata abbastanza bene, dai… Ma la prossima volta potrei non essere così fortunato.

Quello che voglio dirti in conclusione è che un utente consapevole non acquista bendandosi gli occhi e facendo qualche clic col mouse, ma lo fa solo e soltanto dopo un’attenta analisi di costi e benefici. Per questo coinvolgerlo in un’attenta campagna di Educational Marketing basata sui principi della Lead Generation è la strada giusta per realizzare la miglior vendita per il tuo business: acquistare un contatto qualificato!

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