Cos’è una Pipeline di vendita e perché ti aiuta a vendere di più (e meglio)

Se non vuoi vendere solo saltuariamente ma perfezionare la conversione di lead in clienti hai bisogno di una Pipeline di vendita…

Se il tuo business ha bisogno di un flusso di vendite efficace significa che quello che ti serve è una Pipeline di vendita ottimizzata per la tua attività.

Ma cosa è esattamente una Pipeline di vendita?

Nel caso non avessi ancora grande famigliarità con questo concetto, devi sapere che una Pipeline (letteralmente un tubo) non è altro che un processo predeterminato per la gestione del lead dal primo contatto fino (e oltre) l’acquisto finale.

La “Pipeline di vendita” è lo strumento che ti permette di gestire il tuo “funnel” accompagnando i tuoi potenziali clienti nel viaggio che li porterà a diventare lead, prospect e infine clienti.

Sappiamo bene che i contatti non sono tutti uguali. Ci sono clienti pronti subito all’acquisto (pochi, per la verità), potenziali clienti ancora indecisi e clienti che hanno semplicemente tempi decisionali lunghi.

Insomma, ognuno di loro parte da un punto diverso, perché dovrebbe compiere esattamente lo stesso percorso per giungere al traguardo?

E in effetti, le cose non stanno così. Tanto che possiamo ormai definire la Pipeline come un’integrazione quasi naturale del processo di lead generation.

La Pipeline di vendita ti consente di:

• analizzare l’efficacia del tuo processo di vendita
• Identificare eventuali punti deboli e risolverli
• filtrare i lead realmente interessati ai tuoi prodotti/servizi
• valutare le prestazioni dei commerciali

Insomma, non è solo un’istantanea dell’andamento delle vendite di un’azienda quanto, piuttosto, un sistema di controllo e gestione che permette di correggere tempestivamente eventuali criticità.

Pipeline di vendita e funnel di vendita non sono la stessa cosa

Può capitare che si ingeneri della confusione tra Pipeline di vendita e funnel (imbuto di vendita). Però stiamo parlando di due processi distinti tra loro.

La Pipeline di vendita e l’imbuto di vendita descrivono entrambe il flusso di potenziali clienti attraverso una vendita, ma c’è una differenza importante tra i due termini comunemente confusi.

La Pipeline di vendita come abbiamo visto è un processo formato da una serie di step che permettono ad un lead di avanzare nel nostro processo di vendita fino alla chiusura.

Il sales funnel si riferisce invece al tasso di conversione medio delle opportunità mentre attraversano il nostro “imbuto”.

La “regola del 3%”

Di solito, in maniera un po’ semplicistica si tende ad indicare con 100 per il traffico generato verso una determinata pagina del nostro sito. Fatto 100, l’imbuto screma via via i contatti portando a 60 lead, 30 prospect e 3 clienti.

Questo significa che in media solo il 3% degli utenti giungeranno fino all’acquisto finale e quindi alla fine dell’imbuto.

Intendiamoci, il fatto che questi numeri diminuiscano durante questo processo è fisiologico, perché non tutti i lead diventeranno nostri clienti, questo è evidente. Tuttavia questo numero, che per molti può sembrare avvilente, non è irreversibile. Ed è la Pipeline che ci aiuta a innalzarlo fino a quantitativi più dignitosi.

Il sales process

Definiti i concetti di sales Pipeline e sales funnel, vediamo cosa è il sales process. Molto semplicemente possiamo definirlo come l’insieme dei passi che la forza vendita deve mettere in atto per convertire una lead in un cliente.

Se fino a pochi anni fa le aziende non avevano un sales process ma la riuscita di chiudere un contratto era totalmente affidata all’abilità del venditore o dell’agente, oggi le innovazioni tecnologiche mettono a disposizione dei sales gli strumenti migliori per amplificare il loro “tocco”.

Per cogliere le opportunità devi vederle

E credimi, avere gli strumenti giusti è decisivo per migliorare le tue vendite. Sappiamo tutti bene quante azioni dobbiamo mettere in campo per cercare di aumentare vendite e fatturato, solo che queste non sono sempre coordinate e sequenziali tra loro, per questo capita che spesso non portino i risultati sperati.

Con così tanti compiti da svolgere, tenere traccia delle tue trattative di vendita o determinare quali opportunità cogliere per primo è tutt’altro che semplice.

Tanto nelle grandi aziende (dove le Pipeline di vendita sono state introdotte già da anni per evitare inutili sovrapposizioni o incongruenze all’interno del rapporto tra l’utente e una forza vendita ampia e strutturata) quanto nei business più piccoli.

Voglio dire: essere chiamati da un rappresentante di un’azienda che ti illustra i vantaggi di quel determinato prodotto e/o servizio quando lo ha già fatto un suo collega due giorni prima è un chiaro segnale di poca organizzazione che tende a far scappare a gambe levate il possibile cliente…

C’è bisogno letteralmente di visualizzare e tracciare i lead attraverso le diverse fasi del processo di vendita, dal primo contatto fino alla conclusione dell’affare per capire in quale fase si trova e conoscere in anticipo quale sarà la mossa seguente da effettuare.

La vista della Pipeline non si limita a ordinare le trattative in corso in ordine cronologico ma ti aiuta a stabilire le priorità aumentando le possibilità di conversione pur mantenendo sempre una visione d’insieme.

Perché hai bisogno di una Pipeline di vendita

Come ho accennato, la Pipeline di vendita non è appannaggio solo delle grandi aziende che devono gestire una forza vendita ampia e magari che opera su sedi diverse sparse sul territorio, ma uno strumento decisivo per completare con successo il processo di lead generation, cercando di non fermarsi a quel famoso 3%.

Come abbiamo detto, la Pipeline di vendita è lo strumento di controllo e misurazione delle vendite e delle performance del del business aziendale, che tu abbia un team di sales o meno. La gestione della Pipeline è il tuo modo di supervisionare e direzionare l’evoluzione delle trattative.

E soprattutto l’arma in più che hai per raggiungere gli obiettivi di vendita. Sicuro di poterne fare a meno?

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