Le fasi fondamentali della Lead Generation per il B2B

3 fasi essenziali per una strategia Lead Generation B2B

Per un’azienda che vuole ottenere nuovi clienti, partnership e contatti, le strategie di marketing sono molte e con il web queste hanno avuto una spinta notevole e rivoluzionaria.

La forza commerciale non perde la sua importanza ma viene integrata da numerosi strumenti che possono presentare meglio un’azienda al suo pubblico e generare nuovi contatti e vendite.

L’insieme di queste strategie prende il nome di Lead Generation applicata all’online ovvero la generazione di contatti motivati all’acquisto dei prodotti di un’azienda o interessati a una partnership.

Così come i consumatori, anche le aziende che cercano nuovi fornitori, oggi più che mai, si rivolgono al web. Effettuano delle loro ricerche personali, raccolgono del materiale preliminare e informativo sull’azienda, studiano il settore di riferimento per cercare una soluzione al loro problema.

Un’azienda che vuole farsi trovare e presentarsi al proprio pubblico per aumentare le vendite, non può quindi ignorare queste tre fasi fondamentali:

• Costruzione di una propria identità aziendale online
• Generazione di contatti qualificati
• Lead Nurturing e valutazione del processo di acquisto.

Partiamo dalla prima fase della Lead Generation per il B2B

1) Il sito web e la comunicazione.

Sembra banale dirlo, ma avere un sito web è ormai di primaria importanza per un’azienda.

Una volta costruito non significa però che il lavoro sia finito. Bisogna curarlo, aggiornarlo di contenuti sempre nuovi e inerenti al proprio settore di riferimento. Il sito web deve essere al passo con le tecnologie ma allo stesso tempo in linea con le caratteristiche dei visitatori.

Quindi è indispensabile analizzare il proprio target di riferimento, individuarne le esigenze e i mezzi attraverso il quale si documenta e comunica, per scegliere quelli più adatti da utilizzare.

Per esempio, non tutte le aziende soprattutto quelle di medio/grandi dimensioni hanno computer e sistemi operativi aggiornati. È bene assicurarsi che il sito web sia correttamente visibile e usabile da tutti.

Non entro nel dettaglio sulle caratteristiche tecniche e funzionali di un sito web ma una piccola parentesi va fatta sull’importanza dell’esperienza dell’utente.

Il sito web deve comunicare e annullare le distanze tra i due interlocutori. L’utente deve poter interagire con le pagine del sito web e navigarlo semplicemente, individuando nel minor tempo possibile le informazioni che sta cercando. Le parole chiave sono: semplicità, coerenza e pertinenza.

Per quanto riguarda i contenuti invece, che cosa inserire per rendere il tuo sito web efficace?

L’obiettivo della Lead Generation è quello di informare e educare il proprio pubblico.

Farlo significa creare e pubblicare contenuti di valore per l’utente ma che allo stesso tempo caratterizzino l’azienda come esperta del proprio settore di riferimento, attraverso l’inserimento di:

• Immagini e testi dalla forte componente attrattiva e che allo stesso tempo forniscono un chiara e immediata rappresentazione dell’azienda e del contesto
• Case Histories e testimonianze dei clienti. L’inserimento dei propri progetti e dei propri clienti conferisce un’immediata autorevolezza all’azienda e allo stesso tempo trasmette fiducia a chi sta navigano il sito web.
• Articoli informativi e di approfondimento su argomenti specifici
• Guide e report del settore per caratterizzarsi come un punto di riferimento, un fonte da cui ottenere continui aggiornamenti.

Passiamo adesso alla fase successiva Lead Generation per il B2B:

2) Attirare l’attenzione dei clienti e generare contatti

Una volta costruita la propria Identità online, arriva la parte più complicata. Ovvero raggiungere e farsi trovare dal proprio target di riferimento.

Di primaria importanza risulta essere il posizionamento sui motori di ricerca, le attività SEO dunque non possono essere sottovalutate, così come quelle di Link Building e di Social Media Marketing.

Per aumentare la popolarità e la visibilità della propria azienda è importante comunicare attraverso più canali. Tra questi la pubblicità online è fondamentale se vuoi raggiungere i tuoi obiettivi in tempi brevi.

Piattaforme come quelle offerte da Google, Facebook e Twitter e Linkedin ti permettono di raggiungere un pubblico già targettizzato e potenzialmente interessato alla tua attività.

L’insieme di queste attività ti permetterà di presentarti al tuo pubblico ma non basta.

Difficilmente un’azienda decide di contattare un’altra azienda o di acquistare la prima volta che atterra il sito. Probabilmente, però, può essere disposta a lasciare i propri contatti in cambio di contenuti premium o di una demo. É importante inserire all’interno del sito delle call to action e delle Landing Page che invitino gli utenti a concludere un’azione, come scaricare una risorsa aggiuntiva o iscriversi alla newsletter.

Solo in questo modo si potrà ottenere una lista di contatti sulla quale concentrarsi.

Ultima fase Lead Generation nel B2B: Curare il rapporto con i contatti e accompagnarli all’acquisto.

Leggi anche: Lead Generation SaaS

3) Lead Nurturing

Siamo giunti all’ultima fase, la più complessa tra tutte. Essa consiste nella creazione di un rapporto con i contatti ottenuti tramite il sito web. La costruzione di un dialogo nel tempo e di un legame basato sulla fiducia che porterà quel contatto a scegliere la tua azienda rispetto alla concorrenza.

Questa attività prende il nome di Lead Nurturing e i metodi per applicarla riguardano l’utilizzo:

• dell’email Marketing. Una comunicazione costante e duratura nel tempo con i tuoi interlocutori   ti permetterà di educarli alla tua attività e monitorare il loro interesse.
• del Blog. Un blog aziendale attivo e sempre aggiornato rende popolare l’azienda, la differenzia della concorrenza, aumenta la percentuale delle iscrizioni e il posizionamento sui motori di ricerca.
• e dei Social. Twitter, Linkedin e Facebook, se utilizzati strategicamente permettono di creare contatti e interazioni dirette con altre aziende.

In questa fase è molto importante monitorare e analizzare il comportamento dei propri contatti. Valutare il loro interesse e la partecipazione con i messaggi inviati. Solo in questo modo sarà possibile cogliere il momento giusto in cui proporre una vendita.

Puoi trovare più informazioni nella nostra Guida Lead Nurturing >>

Ho cercato di riassumere il più possibile le fasi di questo processo molto complesso. Su alcune di queste attività non basterebbe un libro, ma vorrei conoscere il tuo parere.

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